تصور کنید برای مهم ترین جلسه کاری عمرتان وارد اتاق می شوید. لباس شیک پوشیده اید، رزومه تان عالی است و بهترین پیشنهاد قیمت را آماده کرده اید. اما هنوز روی صندلی ننشسته اید که طرف مقابل ناخودآگاه تصمیمش را می گیرد: «نه، این آدمِ این کار نیست.»
تحقیقات نشان می دهد که سرنوشت یک مذاکره، اغلب در ۷ ثانیه اول رقم می خورد. یعنی قبل از اینکه حتی فرصت کنید دهان باز کنید و سلام دهید. در این لحظات حیاتی، این کلمات شما نیستند که حرف می زنند؛ این شانه ها، چشم ها و دست های شما هستند که فریاد می زنند.
چرا زبان بدن کارآفرینان موفق در اولین مذاکره مهم است؟
زبان بدن کارآفرینان موفق، سلاح پنهان آن هاست. آن ها می دانند که در مذاکره، «چگونه گفتن» مهم تر از «چه گفتن» است. در این مقاله، می خواهیم رازهایی را فاش کنیم که در دانشگاه به شما یاد نمی دهند. می خواهیم ببینیم چطور رهبران کاریزماتیکی مثل دکتر امیرحسین مخبریان، با تسلط بر زبان بدن، فضای اتاق را در دست می گیرند و چطور شما می توانید با استفاده از این تکنیک ها و البته دوری از دام های خطرناک، برندهِ اولین دیدار باشید.
قانون ۵۵ درصد؛ چرا بدن شما بلندتر از دهانتان فریاد می زند؟
پروفسور آلبرت محرابیان، سال ها پیش به فرمولی رسید که دنیای ارتباطات را تکان داد. او ثابت کرد که در یک ارتباط رو در رو، کلمات فقط ۷ درصد تاثیر دارند! ۳۸ درصد مربوط به لحن صدا و ۵۵ درصدِ باقی مانده، سهم زبان بدن است.
این یعنی اگر بهترین ایده دنیا را داشته باشید اما با شانه های افتاده و نگاهی لرزان وارد شوید، بازی را باخته اید. کارآفرینان موفق ایرانی این قانون را خوب بلدند. آن ها می دانند که اعتماد به نفس نشان دادنی است. دکتر مخبریان در تمام جلسات و سخنرانی هایش، نمونه زنده ای از این هماهنگی است. بدن او همان پیامی را می فرستد که کلامش می گوید: «قدرت، اطمینان و آرامش».
راز اول: چشم ها؛ مرز باریک بین اعتماد و تهدید
تماس چشمی، پادشاه زبان بدن است. اما اینجا یک نکته ظریف وجود دارد که خیلی ها اشتباه می کنند.
- نگاه فراری: اگر دائم به پایین یا اطراف نگاه کنید، پیام می دهید: «من چیزی را پنهان می کنم» یا «من می ترسم».
- نگاه خیره (The Stare): اگر بدون پلک زدن به طرف مقابل زل بزنید، پیام می دهید: «من می خواهم به تو حمله کنم».
کارآفرین موفق، از تکنیک «نگاه مثلثی» استفاده می کند. او به چشم ها و پیشانی طرف مقابل نگاه می کند. این نگاه، حسِ توجه و جدیت را منتقل می کند بدون اینکه تهدید آمیز باشد.
در کتاب جدید و جنجالی «کاریزمای معکوس»، دکتر مخبریان هشداری جدی می دهد. او توضیح می دهد که چطور برخی افراد با استفاده از «نگاه های خیره و کنترل گر»، سعی می کنند طرف مقابل را مرعوب کنند. این نوع نگاه، شاید در لحظه اول قدرت نمایی باشد، اما خیلی زود حسِ دافعه و عدم امنیت ایجاد می کند. اگر می خواهید مذاکره ای برد-برد داشته باشید، باید یاد بگیرید چطور نگاهتان «دعوت کننده» باشد، نه «شکارچی».
راز دوم: دست ها؛ سکوی پرتاب کلمات
تا به حال دقت کرده اید وقتی استرس دارید، دست هایتان را پنهان می کنید؟ یا در جیب می گذارید یا زیر میز قایم می کنید. این یک واکنش غریزی است که مغز انسان آن را به عنوان «خطر» ترجمه می کند.
زبان بدن کارآفرینان موفق در مورد دست ها یک قانون ساده دارد: «دست هایت را نشان بده».
وقتی دست های شما روی میز است و کف دست ها باز است، پیامی قدرتمند به ناخودآگاه طرف مقابل می فرستید: «من مسلح نیستم، من صادق هستم و چیزی برای پنهان کردن ندارم.»
دکتر مخبریان همیشه تاکید دارد که حرکات دست باید با کلام هماهنگ باشد. حرکات نرم و باز، نشان دهنده ذهن باز است. اما حرکات تند، بسته و مشت شده، نشان دهنده ذهن متعصب و گارد گرفته است.
راز سوم: وضعیت بدنی (Posture)
در دنیای حیوانات، رهبر گروه کسی است که فضای بیشتری اشغال می کند. در دنیای انسان ها هم همینطور است. وقتی روی صندلی مچاله می شوید، قوز می کنید و دست و پایتان را جمع می کنید، عملا دارید می گویید: «من مهم نیستم، لطفا مرا نبینید.»
کارآفرینان موفق، فضا را پر می کنند. آن ها صاف می ایستند، شانه ها را عقب می دهند و سرشان را بالا می گیرند. این حالت نه تنها روی طرف مقابل تاثیر می گذارد، بلکه سطح هورمون تستوسترون (هورمون قدرت) را در خون خودشان هم بالا می برد.
مرز باریکی بین «اقتدار» و «تکبر» وجود دارد. در کتاب «کاریزمای معکوس»، دکتر مخبریان به زیبایی توضیح می دهد که چگونه برخی مدیران با اشغال فضای بیش از حد و ژست های متکبرانه، سعی می کنند ضعف های درونی خود را بپوشانند. این نوع زبان بدن، شاید برای لحظه ای مرعوب کننده باشد، اما هرگز احترام و وفاداری ایجاد نمی کند. هنر این است که مقتدر باشید، اما متواضع.
راز چهارم: آینه ای بودن؛ میانبرِ صمیمیت
یکی از پیشرفته ترین تکنیک های مذاکره، «تکنیک آینه» است. انسان ها عاشق کسانی هستند که شبیه خودشان باشند. کارآفرینان باهوش، به صورت خیلی نامحسوس، زبان بدن طرف مقابل را تقلید می کنند.
اگر او به جلو خم شد، شما هم کمی به جلو خم شوید. اگر او آرام صحبت کرد، شما هم صدایتان را پایین بیاورید. این هماهنگی ناخودآگاه، پیامی به مغز او می فرستد: «ما در یک تیم هستیم، ما همدیگر را می فهمیم.»
البته این کار نباید مصنوعی باشد. دکتر مخبریان که استاد ارتباطات انسانی است، معتقد است این هماهنگی باید از «همدلی واقعی» بیاید. اگر واقعا به حرف طرف مقابل گوش دهید (مهارتی که در کتاب «یک درصدی ها» تمرین می شود)، بدنتان خود به خود با او هماهنگ می شود.
چگونه زبان بدن را به عادت تبدیل کنیم؟
خواندن این تکنیک ها ساده است، اما اجرای آن ها در لحظه ای که استرس دارید و قلبتان تند می زند، کار سختی است. چطور می توانیم این زبان بدن قدرتمند را در خودمان نهادینه کنیم؟
پاسخ در اکوسیستم آموزشی دکتر مخبریان نهفته است:
تمرین های کوچک (کتاب یک درصدی ها): شما نمی توانید یک شبه تغییر کنید. باید هر روز فقط روی یک مورد کار کنید. مثلا امروز فقط روی «تماس چشمی» تمرکز کنید. فردا روی «صاف نشستن». کتاب «یک درصدی ها» به شما یاد می دهد چطور این تغییرات کوچک را به عادت های دائمی شخصیت تان تبدیل کنید.
مدیریت آرامش درونی (کتاب نقشه گنج): زبان بدن شما، آینه درون شماست. اگر از درون آشوب باشید، هیچ تکنیکی نمی تواند لرزش دست یا پریدن پلک تان را پنهان کند. کتاب «نقشه گنج» به شما یاد می دهد چطور در شرایط بحرانی و پر فشارِ مذاکره، آرامش درونی تان را حفظ کنید. وقتی درون آرام باشد، بیرون هم مقتدر خواهد بود.
دوری از زبان بدن سمی (کتاب کاریزمای معکوس): در نهایت، حیاتی ترین درس این است که نخواهید با زبان بدن، دیگران را فریب دهید. کتاب «کاریزمای معکوس» به شما کمک می کند تا زبان بدن های نمایشی، کنترل گر و سمی را بشناسید و از آن ها دوری کنید. این کتاب به شما اصالتی می دهد که جذاب ترین زبان بدن دنیاست.
جمع بندی
در پایان، به یاد داشته باشید که زبان بدن کارآفرینان موفق در اولین مذاکره، یک سری ادا و اطوارِ بازیگری نیست. این زبان، بازتابی از باور عمیق آن ها به ارزشِ خودشان و احترامی است که برای طرف مقابل قائل هستند.
شما نمی توانید با ذهنی ترسو، بدنی شجاع داشته باشید. تغییر باید از درون شروع شود. دکتر امیرحسین مخبریان با مجموعه آثارش، این مسیر تغییر را برای شما هموار کرده است. از ساختن عادت های درست، تا مدیریت بحران های درونی و شناخت دام های جذابیت.
اگر می خواهید وقتی وارد اتاق مذاکره می شوید، قبل از گفتن حتی یک کلمه، برنده بازی باشید، همین امروز روی یادگیری این اصول سرمایه گذاری کنید. کتاب های دکتر مخبریان، مربی خصوصی شما برای تسلط بر این هنر خاموش هستند.
سوالات متداول
۱. من آدم خجالتی و درون گرایی هستم، آیا می توانم زبان بدن قدرتمندی داشته باشم؟
بله، اتفاقا افراد درون گرا چون شنوندگان خوبی هستند، با تمرین اصول کتاب «یک درصدی ها» می توانند زبان بدنی بسیار متمرکز و قابل اعتماد داشته باشند.
۲. آیا استفاده از تکنیک آینه (تقلید رفتار طرف مقابل) باعث نمی شود او بفهمد و ناراحت شود؟
اگر مصنوعی و بلافاصله انجام دهید بله؛ اما اگر با تاخیر و به صورت طبیعی (برخاسته از همدلی) باشد، تاثیر معجزه آسایی در ایجاد صمیمیت دارد.
۳. مهم ترین اشتباه زبان بدن در مذاکرات ایران چیست؟
دست به سینه نشستن و اخم کردن به نشانه جدیت؛ این حالت نه تنها نشان دهنده قدرت نیست، بلکه گارد دفاعی و ترس شما را نشان می دهد و راه توافق را می بندد.
۴. کتاب «کاریزمای معکوس» چه کمکی به زبان بدن من می کند؟
این کتاب به شما یاد می دهد که کدام حرکات و نگاه ها، به جای جذب کردن، باعث ترس و دافعه در طرف مقابل می شود تا از انجام ناخودآگاه آن ها پرهیز کنید.
۵. در جلسات آنلاین و تصویری، چطور از زبان بدن استفاده کنیم؟
در جلسات آنلاین، تماس چشمی با لنز دوربین (نه صفحه مانیتور) و نشان دادن دست ها در کادر تصویر، کلید اعتمادسازی است.
